Youtuberヒカルに学ぶ交渉術。説得ではなく、想いを語る重要性

2017/07/03

<この記事の所要時間:約 12 分>

Youtuberの中でもここ1、2年で急激に知名度を上げて来ているYouTuberがいます。

それが【ヒカル】

19歳で派遣業に失敗し約1200万円財産を失う

20歳でアフィリエイトで最大月収1000万円を獲得し借金完済

こんな波乱万丈の人生を駆け巡り現在25歳のヒカルさん

現在ではYouTuberとして様々な動画をアップし大活躍していますが、そんなヒカルさんの中でも個人的に注目したのが交渉術。

ヒカルさんの企画力も去ることながら、商談・交渉の話術には学ぶものがあります。

その交渉術を簡単に分析しご紹介します。


ヒカルのプロフィール

まずはヒカルさんのプロフィール

YouTuber名:ヒカル
本名:前田圭太(まえだ けいた)
住所:兵庫県姫路市
年齢:1991年5月29日(26歳)
身長:175cm
兄弟:2つ上の兄
事務所:VAZ,NextStage(ネクストステージ)

<YouTubeチャンネル登録者数>
ヒカル(Hikaru): 約210万人
Hikaru Games: 約47万人

<YouTube総再生回数>
ヒカル(Hikaru): 約6.7億回
Hikaru Games: 約6億回

(情報参照:Wikipedia

 


ヒカルの師匠井川さんとの対話

まずはこちらの動画。

ヒカルさんが師匠である井川さんとの久しぶりの対面を収録した動画です。

動画最初の方ではヒカルの人生を井川さんがヒアリングするような流れになっています。

その中では、ヒカルが当時1200万円の財産を失った話からアフィリエイトを行ってのし上がる話しに繋がり、そこからYouTuberになるまでのストーリー。

その後、井川さんが海外でビジネスを考えている話になり、ヒカルが井川さんと海外に行く約束を。

そこが発端となり。。。

ヒカル「海外いくのは約束します。1個じゃあ貸しできたんで。井川さんって色々やってて面白いもの持ってるでしょ。いっぱい色々。なんかそれ、視聴者プレゼントしたらどうすか?」

と、急激な井川さんから視聴者プレゼントもらう話へ切り替わり(笑)

そこから最初はPS4を1台

煽り煽りでPS4を追加で2台(この時点で計3台)

更にそこから煽り煽り。。。

ここで上手いのがこの発言

ヒカル「これから、井川さんが何か仕事いっぱいしてるんで、宣伝したいものがあるとなった時に、僕を自由に使える権利を手に入れれるわけですよ。」

結果

追加7台で計10台。

ただの対談から始まった動画なのに、結果的にはYouTuberとしては異例のPS410台プレゼント企画に発展してしまったわけです。

学べること

普通の人は3台も貰えれば良いというところで終わりそうですが、スケール感が違うのか計10台を話術で引き出した。

話術も追い込みも、追い込む時のワードセンスも切り替えしも上手い(笑)

大きなスケール感を持っているからこその結果だと個人的には思います。

 

と、この時点でも更にすごいのですが、今回本当に紹介したかったヒカルの交渉術の凄さが収められているのが下記に紹介する2つの事例です。

 

関西コレクションの本社にアポ無し交渉

次の凄い事例が、関西コレクションの本社に、VAZに所属する女性YouTuberが数人、出演が決定しているという前提で、さらに、ヒカル自身はもちろんVAZメンバーのラファエルなどの出演を交渉するためにアポ無しで突撃した動画。

普通アポ無しでの交渉なんて、交渉する側としてはありえないことではありませんが、ヒカルはそんなスケールではありません。

お願いする側でもアポ無し突撃。

本社会議室で待機しているときには、絶対に関西コレクションに出演するという意気込みと覚悟が感じられます。

そして、交渉が始まります。

ヒカルに学ぶ交渉術

始めの入り口のトークはこちら

ヒカル「今回関西コレクションさんにVAZの女の子達が数人出さしてもらえるということで、僕もVAZに所属しているんですけども、それはもちろん全然ありがたいことなんですけどもVAZの女の子達だけで、大丈夫なのかなっていう。ちょっと不安なところがありまして。」

このように漠然とした問題提起を行っています。

そしてさらに、こう続けます。

ヒカル「やっぱり関西コレクション大きなイベントなので一杯集客が合ったほうがいいと思うんですけど、もっと影響力の強い子達が居るんですよ。VAZに。そっちをちょっと使ってみませんか?っていう提案なんですけども」

これによって、最初に伝えた問題提起に対して、また大まかな解決策の提案を行っているわけです。

漠然とした問題提起→漠然とした解決方法

ここまでは細かい提案を全く話していない状況ですが、この時点で、関西コレクションの担当の方は「どのような話なのだろう・・・」と、興味を示している様子が反応から伺えます。

 

その後、実際どのようなYouTuberを出演させたいのかという問を関西コレクションの担当者は行い、ヒカルはラファエルや禁断ボーイズなど具体的に提示します。

ただ、関西コレクションはそもそも女性ファンションイベントなので、禁断ボーイズなどの男性YouTuberが出たとして何をするのか?という点は担当者として見逃せない疑問点です。

関西コレクション担当者「一体その4名が関西コレクションに出演して何をされるイメージなんですか?」

ヒカル「自分で言うのもなんですが、僕達が出るだけで、まず間違いなく人が集まります。」

担当者の疑問に対してこのように回答しました。

それに対して担当者は引きません。

関西コレクション担当者「ん〜でもファンションショーで出てきてもらってもねえ。。。凄い失礼な言い方なのですが本当に人気があるのかが。。。」

ヒカル「まあ、関西コレクションは女性向けっちゃ女性向けなのですが、そこで終わって良いんかな。関西コレクション。っていう。」

ヒカル「正直僕とかって関西コレクション興味なく、ファンションに興味がある人だけが見るんやろな。ってイメージなんですが、僕達が参加することで普段は取り込めないユーザー層が来るんじゃないかという。いつもと違う関西コレクションになるんじゃないか」

ヒカル「男の子のファンが凄い多いんですけど、関西コレクションって中々男の子のファンって来ないと思うんですよ。そういった男の子達が来ることで新しいバイラル口コミが広がって大きくなっていく可能性もあったりとか。YouTuberを呼ばないと起こらないことっていっぱいあると思うんで。そういった意味でちょっとこれは面白いんじゃないかっていう。」

 

このように切り返すことで、自分たwちが影響力をあることを前提として、その影響力があることで関西コレクションに対しでどのようなベネフィットを得られるのかを想像させるようなトークをしています。

※ベネフィットとはその商品やサービスを利用した結果、得られるメリットや想像できる価値のことを言います。

この時点で、もう既にかなり興味ある感じの反応を担当者は見せています。がしかし、このように担当者が返します。

関西コレクション担当者「なるほど。何かこう話題性みたいなものが欲しいな。と思っていて。ただ、出るだけではなくて何か出来ないですか?」

YouTuberが出るだけではなく何か出来ないか。その後このような展開に。

ヒカル「まず、ネクステージメンバー4人が集まるだけでも凄いことで、ファンの子達にとっては一大イベントです。」

ヒカル「あと、一人、仮面被ったラファエルっていう人がいますよね。ずっと仮面被って出ているんですが、ランウェイ歩かせてもらえるのであれば、その仮面ランウェイのど真ん中ではずさせます。」

関西コレクション担当者「ホントですか!?これあの、ご本人の許可はとられてるんですか?」

ヒカル「いや、あの・・・大丈夫です!

関西コレクション担当者「笑」

その後、完全なるヒカルペースで畳み掛けトーク。

このトークは先程紹介した井川さんの時を連想させるかのような畳み掛けっぷり。

そして、、、

関西コレクション担当者「もうそこまでね、気持ちを込めてやって頂けるなら非常に嬉しいですし!一緒に本当にあの、関西を盛り上げると言う意味でもご一緒出来るなら光栄なんででは、是非あのヒカルさん、関西コレクションの舞台に是非お越しください」

このような流れで、アポなし突撃交渉で、いきなり関西コレクション出場権を手にすることが出来たということです。

その後、2つほど追加のお願い事をして関西コレクション担当者から全てOKの許可が得られたようです。

普通の人の感覚ではないヒカルさんだからこそなし得たことだとは思いますが、このトーク力と交渉術は非常に勉強になります。

 

DMMとの新事業の交渉

次に紹介する交渉動画ですが、ついにVAZがDMMと提携。の案件です。

ヒカルのYouTuberとしての影響力を使って、高校生達とIT企業を結ぶような取り組みが出来ないか。という構想の中で、既に似たようなことを行っているのがDMMという有名企業が運営しているDMMアカデミーというサービス。

このDMMアカデミーとVAZが構想中の新事業を絡ませることが出来ないか。ということで、VAZの社長とヒカルがDMM本社に交渉に突撃するという動画です。

DMM「今日はどういった話でしょうか?」

VAZ社長「VAZとヒカルで大きな事業を始めようって話をしてまして、何かと申しますと、具体的な話は詳細になるんですけども、高卒生の子たちが職業とかチャンスっていうのを得やすい社会にしていくようなサービスを立ち上げようって話をしてまして」

VAZ社長「で、今多分御社もDMMアカデミーといってやられてるじゃないですか。高卒の方々が学べる場所みたいなところで」

DMM「なるほど、だから我々二人なんですね」

VAZ社長「なので、僕らももっと大きな規模で御社だけじゃなくて色んな会社さんにそういうような子たちが行って選択肢を広げられるような社会を作りたいなっていうところで今日はその話を死にお時間頂いたっって感じですね。」

ヒカル「僕も高卒なんですよ。僕も選択肢が本当に無くてやっぱりもう就職先って言ったらもう1個しか無かったんですよ。頭も悪かったので、ココに行くかニートになるかちょっとどっちか選んで。って担任に言われて。流石にニートはな。と思って工場にいったんです。でもやりたいことが工場じゃなかったんですけど、仕方なく行きました。」

ヒカル「そんな感じで選択肢って高校卒業した人って少なかったりするんで。特に勉強してなかったらやっぱり学力で判断されてしまう世の中なんで、そこ以外でも評価される部分って有ると思うんですよ。例えばものすごい喋りが上手い人って。でも評価されないじゃないですか。」

ヒカル「キッカケづくりが大事なんかなって。高卒の人で地頭が良かったりとか、なにかちょっとどっか秀でてる部分がある人が色んな選択肢の有る中で就職先選んでいける世の中になっていけたら凄い良いんじゃないかなと」

ヒカル「僕の視聴者さんは若い人が多いんですよ。僕みたいに変わったことしたいとかいっぱいいて、そんな方に僕が届けられるっていったら”影響力”は1つの武器なんでそれを使って何か大きなことが出来たらなっていう」

ココまでで、VAZ社長とヒカルは、殆ど具体的な内容を話しておらず、それよりも自分たちの想い。の部分を話しています。概要や内容よりもそもそも何故やりたいのか。

語られたのは想いだけです。

それから、DMMさんが具体的な話に進めます。

DMM「具体的なプランって有るんですか?」

ヒカル「そうですね、”面白いことしたい”っていうのがまず一つ有るんで、卒業したばっかりの子がIT企業と繋がったら面白いなっていうのが凄いありまして、今だったらありえないと思うんですよ。例えば、このDMMさんみたいな、こんな大きな企業さん見たことないと思うんですよ。こんな会社で働いてみたいっていう子は一杯居るでしょうし、そもそもこんな企業がある事自体を知らないとおもうんです。」

はい。ココまでの話の流れの中に、今回の記事の真骨頂が含まれています。

その真骨頂を下記にまとめてみました。

 

 

ヒカルの交渉術のポイントまとめ

出典:YouTuber

今回紹介したヒカルの投稿した動画について、【交渉術】とう点にフォーカスして記事をまとめてみました。

このまとめと要点に関しては筆者自身勉強にもなりますし、実際の商談の際の提案のトークの流れとしても使っています。

下記ではヒカル交渉術の流れを順にご紹介していきたいと思います。

想い・構想を話す

ヒカルさんの動画を見て最も印象的に感じたことが、話の流れに関してです。

まず、交渉で一番初めに語るのが、ヒカルさんの想い。

漠然とした構想から始まっています。

具体的な話を初めに話すのではなく、結論というか、その提案の本質部分、【なぜやりたいのか】を初めに話してることが分かります。

具体的な話をする

その次に、具体的な話に移り変わります。

【そもそも何故私が、その企画を思いつき、その企画を行うことで何を実現させたいのか】

これが明確になれば、後は、それを実現させる方法として具体的な内容を話すのです。

why→how→whatという順です。

この構想や想いから話を勧めることは、マーケティング的にも正しく、世界的に有名な【サイモン・シネック】という方の動画にも共通するメソッドが感じられます。

この、サイモン・シネックの動画ではすべての人は想いの部分、【何故】に共感するという法則を公開しています。

【何故=自分の想い】から始まり、その想いを前提に構想を語っていくという流れです。

筆者自身も動画を見ることで、多くを学べました。

ヒカルのトークの流れは応用しやすい。

実は筆者も、このトークの流れはかなり参考になったな。と感じ、このトークのノウハウを実務で使用させてもらいました。

すると、交渉相手の気を悪くさせず、自分の要望に対して協力的な意志を示してくれました。

話の進め方を変えるだけで、結果的には180度変わります。

皆様も、特に【営業】の皆様は、動画を一つのツール、このトークスクリプトを一つのツールとしてもし、ご参考になれば幸いです。

具体的な方法としては、

今回やろうとしていることに対しての想いを伝える

大まかな漠然とした全体像を伝える

具体的な構想を伝える

この3段階。

why→how→whatです。

交渉の場面においてはかなり、個人的は使えましたのでご紹介させて頂きました。

 

ヒカルの動画はヤラセ?

ネット上では「ヒカルの動画はヤラセ!?」という話題が広がっていますが、ヤラセでもヤラセではなくても、YouTuberはエンターテイナー的な存在なので、私達がその動画を見て満足できれば良いと個人的には思っています。

今回紹介させて頂いた、ヒカルさんの交渉動画がもし【ヤラセ】だとしてもそれは重要なことではありません。

何を学ぶか、楽しめるかが本質だと、個人的には思っています。

ヒカルさんに関しては、筆者自身ファンなのでこれからも様々な動画を楽しみにしています。

 


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